2007年09月12日

【 その場で話をまとめる技術 】 (著)高城幸司

「話は時間をかけるほどダメになることが多いもの。ここだ!という瞬間に、一気にまとめるのがコツだ。」

商談、折衝、会議、プレゼンなどの現場では、ドウドウ巡りや脱線を避け、「その場で話をたたむ」技術が必要となる。リクルート社において5期トップセールスに輝いた著者が、話をまとめるクロージング技術を紹介しています。
ポイントとして、

■「整理する」「決める」が話合いの役目
 話合いには、わからないことを聞いて理解し、議論して意見を「整理する」こと、その整理した意見から、やる/やらないか、どの案にするかを「決める」こと、この2つの役目がある。この2つのことに集中して「共同作業」をすることが、会議に参加するメンバーの役目であると理解することが大切である。

■ 会議を始める前に、その目的を確認する 会議の目的は、「物事を決める」こと、「ふくらます」こと、このふたつである。このまったく違った会議の目的を混同して発言する人が沢山いる。「決める」と「ふくらます」という、相反する目的に向かって発言が始まると、さっぱりわからなくなる。

■“たたむ技術”で相手を逃さない 
営業の現場で「総論」で盛り上がっても、「各論」でまとめる場面になると前に進まなくなってしまうことがよくある。広がった商談を「たたむ力」が営業マンには不可欠である。盛り上がった商談をきれいにたたんで、「では明日からどうしましょうか?」「具体的にどういった形で進めていきますか」「私の方で、こういう形で動くという方向でよろしいでしょうか?」と具体的な同意を得なければ前に進まない。商談で話をまとめるためには、盛り上がることより、事実を確認しながら前に進める仕切りが大切である。

■ 結論を持ち越してうまくいく例はない 
次回に議論を持ち越すと、もう一度前回の議論を振り返るという、お互いに全く魅力的でない作業を行わなければならない。また、何事でも決断をするときには、たいていの人が保守的になりがちがちなので、決議したいならば決定手前の持ち帰りは絶対にさけるべきである。「今決めましょう」「問題があれば、この場で解決しましょう」と勇気を持って「決める」仕切りを心がけることが肝心である。

本書では、具体的な営業のシーンでの切り返し方などの例も紹介されています。 この「話をまとめる技術」は、営業現場に限らず、あらゆるミーティングでも適応される基礎的なスキルだと思います。 会議を仕切る立場でも参加するメンバーの立場でも、会議は共同作業を行うものであり、それにはブレストなどで「議論をふくらます」ための会議と「収斂させて結論を出す」ための会議の、全く異なる2種類のものが存在することをはっきりと区別することが重要なのだと思います。日ごろ何となく行なってる「話し合い」の場について、改めて考えてみるきっかけを与えてくれる、気楽に読める一冊です。

posted by IZ at 02:01| 書籍